O ato de compra e venda de uma habitação responde a uma lógica quase tão antiga quanto o próprio ser humano. Parte de uma indispensabilidade, requer uma análise mais ou menos meditado as opções de compra e, em conclusão, toma a decisão, que termina com a formalização do contrato e, em última instância, com a entrega.
no conclusão dos anos 90, instante em que nascia este suplemento, a Espanha se recuperava de uma recessão -até assim sem precedentes – e a atividade imobiliária começava a se recuperar depois de um comprido tempo de estagnação. O consumidor somava-se ao sua vontade inerente a compra, a facilidade para ter acesso a ela com as espetaculares condições de financiamento que em vista disso ofereciam os bancos.
A figura do comercial imobiliário era sendo assim a de um mediador que, com maior ou menor destreza, que colocava em contato com o desenvolvedor e o comprador para, aproximadamente, formalizar a venda, com a assinatura do contrato. O comprador acorria a ele pra fazer a compra, não era vital que lhe convenciese das bondades da seleção.
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O comercial despachava casas. “O promotor priorizaba as habilidades comerciais, acima do conhecimento, o rigor e o profissionalismo do vendedor. A especialização dessas pessoas era mínima”, lembra Ana Ramos, diretora de Marketing e Comunicação de Neinor Homes. “O comprador era o que procurava as promoções, que quase se vendiam somente com o anúncio de que as barreiras colocadas na especialidade de promoção”, complementa Jiménez. Os meios de intercomunicação faziam o resto. O raciocínio racional foi, durante anos, relegado a um segundo plano, em benefício da maneira impulsiva e, em casos, impensado que reinava entre a maioria dos clientes.
E, em 2007, veio a instabilidade financeira -sem demora sim, a mais dramática famoso até à data em Portugal – que contraiu a econômica e o próprio tijolo, trazendo consigo o superior modificação experimentada pelo setor do mercado imobiliário. Desde a forma de vender uma moradia, as competências que se exigem para os profissionais, as técnicas que se empregam, e até já transformar a maneira do próprio cliente.
“A cota crítica do setor imobiliário deixou de ser a compra de chão e passou a ser a venda dos imóveis e, deste jeito, o serviço comercial começou a ser chave”, narra Jiménez. O intuito imediato dos comerciais foi, ao longo dos primeiros anos da recessão, liquidar o estoque resultante dos anos do boom, pro que se serviram de descontos e reduções de preços. E as promoções de habitação nova -que surgiam quase com conta-gotas – em áreas algumas e periferia das cidades enormes, como Madrid ou Barcelona, começaram a ser realizadas na apoio exaustivos estudos de procura.
